CCS的中国机器视觉市场开拓之路——访CCS公司上海代表处首席代表王耀东

      说到中国机器视觉市场的发展，CCS公司中国区的负责人王耀东先生是最有感触的。从1999年9月进入CCS公司，到2000年负责开拓中国机器视觉市场，王先生为中国机器视觉业的成长付出了许多。

    让他欣慰的是，现在的中国机器视觉市场已经开始萌芽众生。 早在2000年4月，上海光大会馆举行工控自动化和自动检测展。CCS公司在展位上放了许多闪闪发亮的LED光源。展会上，每天都有上百的客户围着这些光源看。但后来的追踪调查结果显示，这些人当中真正知道机器视觉的还不到1/10。

     面对几乎空白的中国机器视觉市场，王耀东没有失望，反而对这样一个广大的市场充满了信心。“当时投资者的视线已经开始投向中国巨大的潜在市场，海外对中国的投资也逐渐从劳动密集型向技术密集型转移，这势必要求他们向中国投入最新的技术和装备，以占领市场制高点。那就会带来对机器视觉的需求。”王先生说。正是这种宏观的认识，让王先生坚信中国机器视觉将会有一个飞跃式的发展。

     市场也同样没有让王先生失望。从2003年开始，中国机器视觉行业开始飞速发展，CCS每年的销售额也开始成倍地增长，去年的销售额达到了8000万元日币。虽然2000年到2003年初这段时间CCS每年都在中国投入将近2000万日币，相比之下CCS目前在中国还没有在效益上取得多少回报。然而中国市场的前景让CCS和王耀东先生信心倍增。

      当CCS首先进入中国市场后，完成了机器视觉最前期——图像采集部分的技术问题，然后大批的国际机器视觉大公司都开始向中国市场进军。“机器视觉首先需要采集图像，然后是处理图像，CCS光源所起的作用就是帮助图像采集环节采集到最佳的图像，便于处理环节的顺利完成。因此CCS进入对其它国际大公司来说从时间上和功能上都起到了一个先导的作用。”王先生说。2003年9月，CCS上海办事处正式成立。办事处成立的初衷是为中国市场上的客户提供全面的技术支持和服务。在上海办事处的两间实验室里，每天都有很多客户在这里做实验。办事处的300个照明样品都无偿地出借给国内客户进行试验。具统计，2004年全年从办事处借出的光源设备达250多次，而2005年免费出借给中国客户的照明光源的次数达到751次。

      按照实际的回报率来算，王先生最终从这些借用者那里拿到订单的比例不过20％左右。其它80％所达到的只是一个试验或者教育的作用。“这主要是中国机器视觉市场目前还不是很成熟。包括客户在使用时搭建整个机器视觉系统的技术程度还不高，所以CCS在销售过程中失败的案例多于成功的。”但王先生认为，任何一个市场的发展中都需要这样一个过程，而CCS应该在这个过程中做出自己相应的贡献。

      对于中国市场，王先生认为制约其发展的因素主要有两个方面：一个是业者本身的技术能力和服务能力，另一个就是客户的理解能力和承受能力。“目前我国市场上机器视觉的主要设备是国外相当成熟的产品，业者能力有限，不能完全了解这些产品，客户又对产品本身理解深度不够，就造成机器视觉还不能充分发挥它的功能，它的价值也不能完全体现出来。这是目前中国最主要的问题所在。”王先生把这两点归结到对性价比的理解上，“与一般产品相比，机器视觉产品的性价比是很高的，可惜我们没能完全发挥出它本身所具有的这种优势，客户又低估了它，对机器视觉技术的推广带来很大的障碍。”

     当然，问题的解决需要时间，中国机器视觉的发展也不能急于求成，需要所有业者有这个信心和耐心。对此王先生也表示CCS公司早有准备，也一直在为此而努力。他告诉我们，CCS目前最大的价值是能够在行业内起到教育初学者的作用，也期望有一天能够真正领跑中国机器视觉。“我们在完成一个历史使命，那就是让机器视觉在图像采集过程中永远都能采集到最佳的图像。”王先生说。

     为了保证CCS光源有最高的质量不断地创新和最优质的服务，CCS产品的制造成本、研究开发成本和销售服务成本都很高，这使得CCS光源的价位无法适应中国客户群。为了了解中国市场在LED光源价格上的承受范围，CCS公司去年7月到12月底在中国市场上降价30％进行促销。通过促销王先生基本掌握了中国市场的价格要求。“接下来我们要制定一个更加适合中国市场的价格体系，按照这个体系为标准，调整CCS整个国际市场的适应能力，包括在中国当地开发和生产。”谈到这一点，王先生面带微笑。

     中国市场经济发展正在飞速地发展过程中。如中国市场经济一样，作为这个市场经济体系当中一个环节的机器视觉行业，发展到成熟只是时间的问题。正如王先生所期望的，我们不需要刻意推动它成熟，更妥当的方法是顺其自然，按照经济规律有序地发展。“有需求就有供应，供应又会推动新的需求，这是市场经济的特点之一。”学经济出身王先生对市场有着独到的理解，“中国在逐渐成为世界的生产制造基地，好多国外企业或外资企业，一旦扎根本土时，它的主要运行体系必然要适应当地的发展。它的运行就意味着它有很多需求和供应，有了这个需求和供应，市场自然会逐渐成熟。”