编者语：经济危机当前，自动化企业也迎来了前所未有的挑战。面对着严峻的形势，很多企业选择了以自身的变化去迎接寒风的洗礼，而究竟如何变化才能使自己绝处逢生？面对这一局势，很多企业不约而同地打出了行业牌，希望通过对行业的深入关注能帮助自己摆脱危机。

　　尽管在对各自行业战略的表述上，不同的企业各有千秋，但其采取行业战略的本质内容，大体上却不外乎以下几点：一方面，将原来以产品类别或覆盖区域为导向的销售模式，转变为以行业为销售导向的模式；另一方面，加强了对行业内大客户的管理和动态掌握；第三方面，在企业结构上，将部门或团队按照所服务的行业进行重组；最后，在市场行销手段上加以配合，使宣传活动与参与展会等手段更加有针对性。

　　那么，自动化企业如果想利用更加务实的行业战略，赢得在危机中的坚守与成功，有哪些问题是需要注意的呢？

　　业务结构  配合市场战略

   很多企业认为，无论是注重区域、产品，还是注重行业，不外乎是市场行销层面的调整，而在公司部门之间的组合形式与业务划分上，并无调整的必要。但事实上，市场战略的成功转型，往往也需要公司相关业务结构进行重组，以配合新战略更好地实施。以行业为导向的业务组织模式，与以产品种类、覆盖区域为导向的业务组织模式，已经发生了本质的变化，这种变化也体现在方方面面。

　　首先，是销售团队与客户的接口方式发生了变化。例如，在以前按照产品种类划分业务的时候，面对行业内的一个大客户，一家公司往往会根据项目所涉及到产品的种类，同时由好几批销售人员与其进行接触。在这种情况下，难免出现“各自为政”的情况，而且多批销售人员由于部门的划分而缺乏有效的沟通和配合，在客户面前很难体现一个公司整体的形象。而在以行业划分业务的时候，就需要做到面对每一个客户，都只有唯一的团队进行接触，不管这个客户需要的解决方案里涉及到多少种不同的产品，这样的一个团队必须要能够解决客户提出的所有问题。这就为业务的划分和结构的重新组织提出了课题。

　　另外，公司内部的资源配置和合作方式也必将随之发生变化。在新的市场战略下，各类型的产品更多是作为一种通用的资源，为各个基于行业的业务部门提供支持。而面对各个不同的行业，也必须要配置相应的行业工程师，这些行业工程师需要根据在行业中的丰富经验，用不同产品的灵活搭配构建出最符合客户要求的方案。以上这些，都对公司资源的重新配置和人员之间的沟通合作提出了变革的要求。

　　积累经验  注重示范效应

　　以行业为导向的模式，对企业针对特定需求提供解决方案的能力，将是一个巨大的考验。而面对行业客户的需求，企业能否交上一份满意的答卷，一方面取决于藉以支撑解决方案的产品是否灵活易用，另一方面则取决于企业积累行业经验并加以消化的能力。

　　这种情况，给业务团队的流程也提出了要求，这要求当一个项目实施完成之后，业务团队决不能简单地将之抛诸脑后，而需要及时对项目实施过程中的方方面面进行及时总结，为将来同类项目提供珍贵的经验。而这种必要的步骤，看上去为每次项目的结束阶段增加了工作量，但是当同一团队下次再面对同类项目时，无疑也能够节省很多不必要的时间。通常，经过长期的积累，在同一行业中都能形成一套相对通用、具有代表性的解决方案，这种成熟的解决方案所蕴含的适用性，往往就能够使企业在解决方案的竞争中脱颖而出。

　　而在行业中，大客户的示范效应也是不可忽视的，尤其是那些在行业中占据领导地位的、有影响力的大客户。与这一类用户进行一次成功的合作，往往能够为下一个同类型的项目敲开成功之门。另外，能够在行业内占据如此地位，也说明这样的大客户对行业信息的掌握能力必然是比较全面的，通过与这样的客户保持长期沟通，对企业更好地理解与深入这一目标行业，无疑是非常可贵的。

　　所以，将目光对准行业，只是企业万里之行的的第一步，如何利用自身优势真正植根行业，还需要企业付出耐心与智慧。我们相信，只有用决心和毅力来对待行业市场的企业，才能在这场危机中屹立不倒。