施耐德电气工业事业部工业市场销售部最终用户业务部总经理曲书文11年前，当曲书文进入施耐德电气的时候，国内还在大规模推广当时很流行的现场网络(即现场总线，是自动化领域中底层的数据通信网络)。那时客户对以太网的认知度还比较低，全球工业以太网的市场占有率仅有11%左右，与今日50%的市场占有率不可同日而语。

　　如今，以太网已经像滚雪球一样滚得很大，这是产业内部和外部都趋于成熟的结果，工业以太网在未来的发展中会远超其它网络的发展速度。然而，以太网是一个标准网络，施耐德电气如何保证其以太网的安全性？强邻环立，当西门子的以太网大有垄断所有市场之势时，施耐德电气是否还有“窜起来”的机会？施耐德电气在中国的市场策略又是什么？

施耐德电气工业事业部工业市场销售部最终用户业务部总经理曲书文

　　安全重于效益

　　CEI：以太网现在太顺利了，几乎没有遇到过困难，或者说市场接受程度很好，技术也日益完善，再谈居安思危是不是过时了？

　　曲书文：我特别喜欢你刚才用的这个词——居安思危。实际上我们发现，起码在我们的应用范围内，没有出现太多问题。不是因为我们幸运，而是因为我们在设计和执行过程中，非常注重每一步环节的安全性，思考地非常全面。

　　前段时间上海地铁出现倒行和撞车事件，这就把背后的很多问题暴露了出来。我们必须未雨绸缪，不要等到事情发生之后再弥补。比如，有些项目对厂商来说吸引力非常大，但是客户给的预算有限，客户甚至没有把一些必要功能列进去，这时厂商需要明确地引导客户，做说服工作，否则潜在的风险是很大的。用户有自己的考虑，可能最终不会接受厂商的建议，但厂商必须还要按照对以太网的理解，来报出一个方案。

　　CEI：以太网是个标准网络，比一些专有网络更容易受到攻击，这是一个不争的事实。如何保证以太网的抗攻击性？既然会出现故障，那么安全性的设计在网络里是如何体现的？

　　曲书文：使用以太网的时候，施耐德电气引用了一些欧洲的方式。

　　因为施耐德电气是以自动化控制为主的公司，我们有很多用自动化控制为核心的产品，包括网络产品。其实很多时候，客户也有自己的网络专家，他已经使用了很长时间的以太网，知道该怎么做。这个时候看一下建议书就好了。

　　而有的时候，比如说客户对以太网认识不多，我们就会派内部的专家再给他们一些建议，包括如何搭建、如果控制以太网进入企业网络等等。

　　做能效管理专家

　　CEI：施耐德电气工业以太网业务在中国的市场占有率是多少？

　　曲书文：我们有一个数据，但是目前不方便透露。

　　从我这个部门来讲，我们在工业以太网的推广力度和我们的市场占有率，我认为达到了我的期望值。此外，我认为中国的市场非常大，我未来的期望值不是那么容易满足的。所以对我的整个团队说，我们要进一步强化和巩固目前的地位，让我们有更高的市场占有率。

　　CEI：中国市场在施耐德电气工业以太网的全球市场中是个什么定位？

　　曲书文：中国是最大的、成长性最好的一个市场。对于这一点，施耐德电气中国区总裁和全球总裁是很明确的。实际上我们已经有一系列研发定制的产品，就是集中在为中国客户服务的。

　　CEI：为了抢占市场，有些企业在产品还处在试验阶段时，就已经急不可待地销售到中国市场，你觉得施耐德电气的产品是否已经完成各种实验，以目前的状况是否具备销售条件？

　　曲书文：我们不会把相应的没有经过实验的产品大规模地推向市场，因为任何一个产品的出现都是要经过实验的。有时候我们会在中国选出一些客户，经过客户同意，我们来做相应的实验。我觉得任何公司都应该这样做。

　　但是，有时候我们也会为客户做一些定制化的产品，客户会觉得我们需要的时间很短，但实际上这里有一个设计的规范化和设计本身的检查过程，而且我们有若干轮的测试。

　　CEI：您理想中的自动化工厂是什么样子的？在中国，工业以太网的标准是否应该有中国人自己的标准？

　　曲书文：说心里话，你这个问题说到我心坎上了。我们回顾一下施耐德电气的历史，就看中国，30年前莫迪康PIC进入中国，我记得当时是首先进入到了大学行业，它带动了中国整体工业自动化踏上一个新的台阶。

　　那个时候老的PIC使用者都会记住莫迪康，很多白发苍苍的客户跟我聊起莫迪康都非常有感情，侃侃而谈当时他们是怎么用的，怎么引进的，又是如何整个带动了中国自动化水准的提高。

　　而今我觉得以太网是一场革命。实际上作为一个中国人，我也有一个梦想，我希望30年以后，我们能够通过工业以太网带动整个中国工业自动化的水准踏上另外一个新台阶。

　　不过你要让我描绘一下心目中那个梦想，未来的自动化工厂是一个什么样的，我只能说你难为我了，有句话叫只可意会不可言传。如果用一个词来概括的话，那就是施耐德电气现在的定位——“能效管理专家”，这也是我们希望能够在这个领域达成的一个目标。

　　“这是最好的时期”

　　CEI：施耐德电气等企业过去花了数十年来推广以太网，现在占有了半壁江山。预期是很美好的，但现实仍难免出现比较棘手的问题，你认为有哪些？

　　曲书文：如果你放到10年前问我这个问题，我会跟你讲很多。你今天来问我这个问题，我认为没有太大压力，就像滚雪球的概念，这个雪球已经滚动起来，而且在快速地继续滚动，所以以太网的势头势不可挡。

　　原先很多客户存在认知的问题，那时候技术方面不是很成熟，同时也会有一些接受度的问题。现在这两个问题都解决了，一个是大而广泛的认知已经有了，大面积的接受也有了，所以对于我们来讲，在业务推广过程中，没有什么大的障碍。

　　不过，很多地铁公司对以太网还存在相应的疑问，在上地铁项目的时候，他们会把相应的工业以太网的概念很明确地做一个要求。

　　CEI：你曾说工业以太网现在的规模还比较小，在一些行业中已经实现了应用。对工业以太网将来的发展以及未来施耐德电气在这方面的市场趋势，你是否乐观？

　　曲书文：对我来讲肯定是足够的乐观，这一点没有任何疑问。从另外一点我们也可以看到，不仅是施耐德电气，越来越多业内公司也加入到了对工业以太网的推广和使用中。

　　2000年的时候，我们说“酒香还怕巷子深”，而且那个时候工业以太网的技术还有一些有待成熟和改善的地方，而现在客户的接受程度都已大大地提高。实际上，我们通过十多年的努力，现在的以太网已经像滚雪球一样滚得很大了。目前是内部和外部都趋于成熟的阶段，这是发展的最好时期。所以我认为，工业以太网在未来的发展会远超其它网络的发展速度。

　　CEI：一些发达国家对工业以太网的利用比较多，市场规模也很大，这是否代表工业以太网的市场是以发达国家为主呢？在发达国家和发展中国家中，工业以太网是否都能代表未来的发展趋势？

　　曲书文：把它分成发达国家和发展中国家是不恰当的。我们应该把它区分成已装机的项目和新上的项目。对于已装机项目，工业以太网替换掉了现场网络，可能需要花费的成本更高，但它存在一个平衡，存在一个客户觉得是值还是不值的问题。

　　但是我们可以看到，相应的成熟国家在新上项目过程中，采用工业以太网的几率大大高于现场网络的使用几率。而在中国，工业以太网的发展速度甚至要远超于这些成熟国家。新兴经济体的新上项目要远高于成熟国家的一些新上项目。

　　打个比方，以往某个国家的汽车出口到中国，可能给中国的是10年前、20年前的产品，而现在完全不会这样。现在世界的同步和接轨，国家跟国家的接轨非常快，我相信不只是施耐德电气，包括其它公司产品的推出、发布基本上都是全球同步的。

　　我认为，这也从另外一个侧面印证了未来工业以太网的发展是势不可挡的，现在是工业以太网发展的最好时期，它的春天已经到来。