一家德国仪器制造商的中国代表对中外仪器仪表的看法

   澳大利亚劳动力贵，一般人家都准备一些工具，家里的东西坏了，小头小脑的都自己动手。我刚到澳大利亚时，图便宜，看到日本和德国的工具比中国的贵5倍之多，就买了一套中国产的工具。不久，钳子不咬牙了，螺丝刀拧不住螺丝了，锯也弯了，电钻也动不了。后来，我逐渐开始用德国的，用了几年，的确让人服气。我问一个盖房子的朋友这是为什么。他只说了一句话：钢材不同！

　　我在一家德国仪器制造商的中国代表处工作。2011年，中国代表处迎来了它的10周岁生日，也是我在这里工作的第10个年头。

　　10年间，中国的业务额增长了19.5倍，已经成为公司全球最大的业务板块。首席执行官KB先生对中国很重视，看到了中国市场的巨大购买力，从2005年起KB就有意收购一家国内的制造企业。然而，关于这个并购的谈判延续了7年，至今依然悬而未决。

　　说起并购，KB总是信心满满，因为这位很富有挑战精神的创始人，20多年前以6000多马克的创始资金创办公司，从代理业务开始，正是通过一系列成功的并购，成功转型为制造商，并不断扩充自己的产品线。1999年公司在法兰克福上市之后，更是加大了全球化的步伐。粗算起来，KB先生先后成功收购过十余家德国制造企业和一家美国制造企业。

　　可以说，KB先生的创业之路也是并购之路，并且取得了耀眼成绩。每每跟他聊到并购，他都兴致勃勃，绘声绘色地讲述他是如何解决一个个人员调整和文化冲突难题，顺利地实现整合与增值的。

　　但是，对中国的这起收购案，怎么就这么难呢？除去德国与中国文化差异过大、收购对象规模较大等因素，后面隐藏着的，是一个更艰难的决定，这就是：“中国制造”你敢不敢的问题。

　　多年来，“德国制造”对于我们在中国的发展至关重要。德国人的机械产品以其精致加工和持久耐用闻名于世，特别是我们所在的仪器制造业，德国产品有着良好的口碑。虽然产品价格比同类的进口产品要高出10%~20%，但很多情况下，依然能够符合买方对德国产品的心理价位。这已经成为我们的竞争“王牌”之一。

　　于是，中方管理层对并购一直持反对意见。大家都非常担心，一旦我们的产品掺进了“中国制造”，尽管只是部分产品线，势必会对整个品牌形象产生影响，使我们失去竞争优势，最终使成本的降低得不偿失。

　　我记得总经理在管理会议上第一次提出这个并购案时，我是持支持态度的。原因如下：

　　1.同行内最大的几个公司，都已经在中国设厂，部分产品开始本地化生产，并向全球供货。这已经给我们带来很多价格竞争上的劣势。

　　2.很多本地制造企业发展速度迅猛，从以前与进口产品完全不形成竞争，演变为少数应用领域已开始发生竞争，正在冲击我们的部分阵地。

　　3.中国政府采购从2008年开始，已大范围实行“中国制造”优先原则。简单说，就是同类产品有国产的必须优先选择，不选择必须充分说明理由并请专家论证，这在各类招标或直采项目中，已经给我们造成很多阻碍。这些理由都充分说明，在中国设厂，不管是通过并购还是自己开设都是境外仪器厂商的理智选择。仪器行业的发展尽管滞后于其他行业，但是潮流应当是一致的。

　　然而最终，这些支持并购的理由，还是敌不过大部分人，尤其是中国管理层对“中国制造”缺乏信心的反对并购理由。于是，中国管理层在实际行动上就表现为，在并购谈判中不积极推进，扩大某些问题，以拖延时间。

　　正面讲，我们可以说这叫缓兵之计，反面看，这很可能正在贻误战机。对于这个敢不敢的问题，我很想听听大家怎么看。

　　不是KB，反而是中方管理层对“中国制造”存在更大的担心？因此，并购就被拖了6年？KB对在中国收购企业的决心是不是也摇摆不定？

　　澳大利亚劳动力贵，一般人家都准备一些工具，家里的东西坏了，小头小脑的都自己动手。我刚到澳大利亚时，图便宜，看到日本和德国的工具比中国的贵5倍之多，就买了一套中国产的工具。不久，钳子不咬牙了，螺丝刀拧不住螺丝了，锯也弯了，电钻也动不了。后来，我逐渐开始用德国的，用了几年，的确让人服气。我问一个盖房子的朋友这是为什么。他只说了一句话：钢材不同！

　　上面这个并购争论的案例说明：我们其实知道自己的毛病在哪里，因此，一再阻止德国老板的并购。然而，任何并购决定的困难都在于对未来和整合能力的判断：能不能通过德国公司的管理，把本公司“中国制造”的产品质量提上来？如果我们不做，对手可能会这样做，而且成功了!

　　是的，“中国制造”让我们国人几多尴尬，一言难尽。在仪器行业，对“中国制造”最不买账的还偏偏是中国人自己。

　　通过德国公司的管理，把本公司“中国制造”的产品质量提上来，这正是德方老板KB的中国工厂发展目标，但在具体论证中，困难重重。

　　简单说，仪器制造最核心的当然是各主要部件的技术和设计，这个部分可以通过各种努力移植到中国工厂。但是，仪器制造的第二重点，就是零配件选择和采购，最大的拦路虎在这里出现了。根据德方的技术要求，所需的各类零配件，大到检测器、电路板、气路控制装置，小到石英附件、金属或塑料管路甚至螺丝钉，都很难在国内找到合格的供货商。

　　勉强采用，必将降低产品质量；如果坚持选用合格的进口零配件，用价格昂贵的进口件，再加上零件的运输成本，中国工厂的生产成本大增，那么在中国设厂的意义也就不大了。

　　后来，我们还曾经讨论过核心部件进口，小零件找国产的。但是具体调研中，拿一根石英燃烧管来说吧，仪器对石英材料纯净度和进出口的管路尺寸有非常严格的要求，寻找的多个国内一流加工厂多次打样的产品都无法满足要求。就像黄老师买的那套工具，做工具的厂家能够把样子做得跟进口产品大致相同，但是它却无法控制钢材的质量，或者从成本考虑不愿意选择更好的钢材。

　　做仪器也是一样，你能够控制自己的技术，但无法控制每一个零配件生产厂家的产品质量。所以“中国制造”的质量要提升，往大处说，真是整个制造产业整体提高才能实现的目标。

　　再向你请教一个问题，有人认为：现在“中国制造”在国际市场几乎是质量差的代名词，这同日本20世纪六七十年代的情况一样。如果以发展的眼光看，将来，甚至不远的将来，“中国制造”也可能会像日本的产品一样打一个翻身仗！从你所在的科学仪器行业看，这一天能不能到来？如果有那一天，是什么时候？

　　说起来，仪器行业的发展其实是滞后于其他行业的，很多行业的混血产品都已经很多的时候，我们才刚刚开始。行业内最大的几个进口品牌，近年内开始在国内设厂，把部分产品线转移到国内。而这部分产品线，大多属于中低端产品，或者技术含量较低的产品。

　　对“中国制造”的处理方式主要分为两种。一种是明着来，就是承认自己的部分产品“中国制造”了。销售渠道把纯进口产品和国产产品分开，国产产品直接参与国内品牌的竞争，价格大约是进口产品的50%。

　　一种是暗着来，明明在中国设厂了，却不宣布哪些产品在中国生产，国产产品仍然不降价，全部参与进口产品竞争。这会引发外界种种猜测和不满，甚至有竞争对手想办法去找他们仪器上隐蔽处“MadeinChina”(中国制造)的标志，然后在竞争中提供给用户，证明他们以次充好。并且这些国产化仪器，在一段时间的使用后，也被证明质量比以前降低了不少。

　　当然还有不少像我们公司这样的，想国产又不敢，犹犹豫豫观望的。

　　尽管看似一团乱麻，如我上文提到的三个原因，仪器的国产化还是必然趋势。并且现在国产仪器品牌中，也出现了个别颇有研发能力的。可叹的是至今为止，国产仪器质量依然低人一等。

　　不过我相信，中国制造的仪器，一步一步来，从很多零配件需要进口，到进口越来越少，到国产零配件全部符合严苛要求，完全国产化，再到技术创新，引领潮流，随着中国现在整个制造业升级的步伐，这是一定能够实现的。

　　时间上不敢断言。日本用了30多年，然而，日本的仪器直到今天仍属于夹在欧美品牌和国产品牌中间的档次，价格也如此。日本人的“精益管理”对成本严格控制，导致某些一眼看不出来的品质降低现象，如同日产车与德产车的差别一样。

　　我在车辆制造行业工作，这个行业也确实存在整个产业链的问题。举例说中集的干货箱，之前在国内钢材质量不达标的时候，进口的是韩国和日本的钢材。

　　我曾天天琢磨，那些材料好在哪里？当然表面是看不出来的。干货箱里铺的海运木材是哪里的？来自收购的南美洲叫特高霸的木材厂。那里产的木材密度大，防腐性能特别好，因此被称为海运木材。但是中集虽然用了不少进口东西，可是他们能很好地控制成本，做到了世界一流。在世界运输装备业，他们的“中国制造”能够令人竖起大拇指。我相信他们赚的一定不全是“苦力钱”。