编者语：上世纪90年代初的中国，因经济发展建设的需要，开始大规模地开展电源建设，许多国际电气公司巨头纷纷登陆中国争夺市场，获得了巨大的利润收入。而如今，如果中国的电气企业切入进去，将会遇到哪些阻碍？又该如何进行有效的营销？中国电气企业是否能够重复国际电气企业的掘金之旅？

   就电气工业而言，发达国家市场已趋饱和，电力工业增长率不足1%，而发展中国家仍有空间，电力年增长率约4%～8%，成为世界各国共同争夺的目标。

　　中国国内多家大型电气企业亦看好了能源建设和电网建设仍需大规模建设的发展中国家。正如上世纪90年代初的中国，因经济发展建设的需要，开始大规模地开展电源建设，许多国际电气公司巨头纷纷登陆中国争夺市场，获得了巨大的利润收入。而如今嗅觉到了商业机会的中国电气企业期望自己可以如同当初来华掘金的国际电气公司那样，在其他发展中国家一展拳脚。

　　那么，如果中国的电气企业切入进去，将会遇到哪些阻碍？又该如何进行有效的营销？中国电气企业是否能够重复国际电气企业的掘金之旅？

　　电气企业国际化的四层阻力

　　印度东北部的水电西送，巴西亚马孙河的进一步开发，以及非洲刚果河的开发……在这些国家，预计未来将有约3亿千瓦电力通过特高压直流输送。这一切鼓舞了中国电气企业走向世界的信心。但是中国一流的大型电气企业的整体运作机制和市场开发能力与世界领先大企业相比还尚显薄弱，中小型电气企业在技术上一味地模仿他人而缺乏核心竞争力，在这样的不利的条件下，中国电气企业的国际市场拓展之路必定艰难。

　　在电影《拉贝日记》中当时的拉贝先生作为西门子公司中国区经理为中国政府提供组建、咨询、售卖电气产品及服务的工作，并获得了民国政府的表彰，成为南京城内一位重要的人物。像西门子这样的国际大型电气企业，拥有着丰富的业务经验与强大的产品核心技术，而中国的电气企业仅从上世纪50年代走到今天，市场化经验更是处于一个初级阶段，在营销方面难以与这些国际大企业相匹敌。发展中国家的电气市场虽然很有前景，但这块蛋糕不可能让中国电气企业安安稳稳的所独享，中国电气企业面临着一群强大的竞争对手，需要清醒面对周遭的环境，才能打出一场漂亮的翻身战。

　　未来中国电气企业如若要抢占发展中国家市场，可能会遭遇以下问题：

　　第一，营销方式单一老化。中国的电气行业的本土营销富有一定的民族特色，行业内习惯叫“吃喝营销”，甲方吃、拿、卡、要的现象十分普遍，厂家对此也乐此不疲，从而形成一种行业内的潜规则。甲方管理人员追求既得个人利益，厂家追求短期利益，这样的市场环境很难催生出先进的营销方法来。

　　在发展中国家，不同的风俗习惯会让一些已经习惯于国内市场运作方式的企业感到手足无措，风险性骤然增加，即便舍得了孩子也未必能套到狼，走出去未必能站得住，所以中国电气营销上的薄弱是拓展海外市场的一个软肋。

　　第二，产品技术层面缺乏核心竞争力。中国的企业已习惯于低价格的竞争策略，常常听到有的企业家认为低廉的人工成本是企业最大的竞争优势，这是一个非常危险的认识。

　　从这次金融危机的演变过程可以看到，随着世界金融格局的转变，低廉的劳动成本已经不是中国企业最大的竞争优势，那什么是最大的竞争优势？那就是核心技术，曾经有研究报告指出：成功的国际化企业90%都拥有自己的核心技术。而中国电气企业除在少数技术上有此优势外，大多数在核心技术创新能力上均与国际企业有着巨大的差距，使得中国企业很难跻身“高端产品”的行列。

　　第三，缺乏品牌号召力。中国的电气企业大多缺乏品牌建设的意识，导致在国际市场中缺乏品牌号召力，这就是前面所提到的过度重视吃喝营销的后果。

　　在国际市场的竞争当中，强势品牌和定位精准的品牌更具有市场竞争力，品牌路是一条长路，并不是一蹴而就的，也绝非一时就能看见效果。在决定做品牌的时候，就应该确立起品牌的核心价值和与其他厂家之间的差异性。所以，中国电气企业在国际竞争中在品牌方面必处于下风。

　　第四，对国际化竞争缺乏认识。很多中小电气企业对国际化的竞争缺乏认知，特别是当面对发展中国家迥异的法律条款与国际间竞争对手的压力时，许多人却只能坐以待毙。例如对于“反倾销”问题很多企业认为这只是欧美发达国家才有的条款，其实贸易壁垒在很多国家都有所存在，比如前一阶段巴西就曾对中国进口的鞋类和小汽车轮胎征收反倾销税，从而导致了很多中国企业在此吃了哑巴亏，所以，中国的电气企业如若征战国际市场还应多增加国际竞争意识才可。

　　国际化竞争营销 任重道远

　　中国电气企业想要在发展中国家的市场中分一杯羹可谓阻力重重，为此我们更应从长计议，通过战略性的营销手段为自己创造机会，因此笔者提出以下建议，希望能够为中国电气企业的国际性竞争起到一定启示作用。

　　首先，中国的电气企业应有两手准备，一个是营销战，另一个是品牌战。营销手段很容易被竞争对手模仿复制，而品牌则是企业特有的基因与印记，是竞争对手难以模仿的。并且品牌是营销的质变，营销和品牌正如一个人左右手，不可偏废。

　　中国电气企业若想在国际市场中大展拳脚必须改变以往在国内市场中的简单操作方式，以更为宏观的品牌战略来应对竞争对手，大型电气企业应建设全方位的强势品牌效应，中小电气企业可以根据自身能力建设定位准确的特色企业。反之，中国的电气企业如若无法形成品牌效应，只能在行业的最下端徘徊，无法获得利润的最大化。

　　其次，中国的电气企业应该注意服务品牌的建设。服务品牌是目前世界各行业努力发展的方向，根据电气行业的自身特性更应注重服务品牌的建设，目前，欧美很多电气企业都有与产品相伴的客户服务团队，为客户提供一体化解决方案，这是大型电气企业发展的必然趋势。

　　再次，在国际市场的竞争中，中国的电气企业更应注意人才结构的调整。面对多变的国际市场环境，中国的电气企业应吸收新鲜血液的加入、自有员工的能力提升培训等。虽然不提倡国内企业陈俗的吃喝营销，但在国际市场竞争中仍然需要“关系营销”，在这其中企业员工素质高低决定了失败。这里的“关系营销”是指如何在发现客户的需求，如何在与对手的竞争中在客户心中树立起自身的产品差异，如何与客户建立起值得信赖的关系，从而达成长期的持续性合作。

　　员工将不仅是厂家人员，更应是客户能值得信赖与托付的朋友，业务及产品上的资深咨询顾问，是能够与客户共同成长、携手共进的合作伙伴。这些绝非吃喝就能够解决的，而是由员工的思想与意识的高度所决定，所以人才结构的调整是国内电气企业走向世界的基础。

　　除此以外，中国的电气企业一定要有自己的核心技术，做“标准营销”。在营销的4P理论中，产品是核心。中国很多中小电气企业多年来一直处于模仿或代加工的状态，缺乏产品的核心竞争力，大型的企业虽然个别技术达到世界先进水准，却也未能实现遥遥领先，纵观世界电气巨头无一不是利用产品核心技术来做“标准营销”，在知识产权竞争的时代，如果想成为行业的领导者，通常都要有自己的标准，受到社会认可的标准不仅能成为行业的法则，还可树立企业的品牌个性，同时为对手制造了竞争壁垒。

　　如果中国电气企业满足于低端的加工组装状态，必将无法凌驾于世界电气巨头企业之上，中国电气企业需要有信心、有耐心、有恒心脚踏实地地增强产品科技含量，这是中国电气企业领跑世界的必由之路。

　　最后，中国的电气企业在走出国门后，必须在宣传方面多下些功夫。比如美国的GE公司在中国市场上便进行了多种营销组合的方式，很多中国电气企业认为电气行业不同于一般消费品行业，产品主要针对的不是大众消费者，所以在广告投放上显得十分吝啬，而GE在奥运建设期间却在中国同时投放了大量的各式广告，特别是电视广告，绝妙的创意让更多人认知了GE。同时GE参与了北京市及周边 400个奥运及相关基础设施项目，相关收入达到7亿美元，为拓展中国市场的更多合作打下了良好的基础。

　　目前，利用互联网媒体也是电气营销的一大趋势，美国通用电气公司在1996年便开通了美国通用电气网站，在几经总体结构调整以后，现已发展成为在线销售、在线设计、在线咨询与服务的大型电子商务网站，并被誉为“最成功的电子商务网站”之一。

　　发展中国家电气市场的庞大需求是中国电气企业的一次重要发展机遇，但中国想要修炼出自己的西门子、GE、施耐德、ABB等规模资质的巨头企业尚需时日，这并不是一项不可完成的任务，相信随着中国电气企业在国际市场中的不断打拼会更加明确自身的目标与方向，相信中国电气行业的腾飞将是中国经济结构完善的重要标志，中国的电气企业只要有不断进取的发展精神必能铸就成属于中国的电气巨头。