导读：作为工控行业从业人员，我们也需要深入思考一下，世界杯中的球队是团队，我们的企业的销售队伍也是团队，这两种团队之间是否存在互通之处？如果把南非世界杯看做一场团队与团队之间的集中化、浓缩化了的竞争，那么从这些日子的输赢胜负之中，我们可否能够得到一些启示：胜利究竟属于什么样的队伍？而在我们的工控行业之中，又应该打造一支什么样的销售团队？

　　2010年南非世界杯，带给我们太多的惊讶。从朝鲜队对阵巴西队那场虽败犹荣的1:2战绩，到0:7大比分输给葡萄牙队，从赛前夺冠呼声最高表现却差强人意的西班牙队，到发生内讧的法国队，再到被首次进入世界杯的斯洛伐克踢出局的卫冕冠军意大利队，当然，还有马拉多纳这位出尽风头的主教练带领下的阿根廷队，以及备受国内外批评的邓加带领下的巴西队。

　　南非世界杯进行到此时，输输赢赢，百态尽显，我们不禁想问这样一个问题：胜利究竟属于什么样的团队？

　　作为工控行业从业人员，我们也需要深入思考一下，世界杯中的球队是团队，我们的企业的销售队伍也是团队，这两种团队之间是否存在互通之处？如果把南非世界杯看做一场团队与团队之间的集中化、浓缩化了的竞争，那么从这些日子的输赢胜负之中，我们可否能够得到一些启示：胜利究竟属于什么样的队伍？而在我们的工控行业之中，又应该打造一支什么样的销售团队？

　　本人并不是专业的足球评论员，甚至连专业的球迷也算不上，谈到工控领域的销售团队管理，在业界各位专家面前也是班门弄斧。但有诗云，苔花如米小，也学牡丹开。所以，在此抛砖引玉，就南非世界杯的比赛情况和工控业的销售团队建设提几点浅显的看法。

　　第一，技术实力是取胜的主要因素之一。大部分球迷在赛前就对胜负的有一种预期，球迷们对西、法、意、英、阿、巴等球场列强的预期，不是根据运气，而是基于对球队实力的判断。对工控行业而言，这里的技术实力包括两方面：一是所销售的产品和解决方案本身的技术实力，二是销售人员的职业能力，二者缺一不可。在工控领域，从根本上说，都是产业用户，对产品的购买和使用都十分专业，所以没见过哪个公司的产品技术很差劲，单凭销售技巧就能有很高的销售业绩的；当然也很少见到产品技术很好，没有专业的销售人员，也能在市场占一席之地的。可见，销售团队要在工控领域的市场中取胜，一要有符合客户需求的高质量产品和服务，二要有具有专业销售素质的销售人员。我们公司在很早之前就意识到这个问题，所以一直以来就是一边狠抓技术创新和产品质量，打造易控独一无二的.NET架构，C#编程和多语言等功能，一边努力打造专业的销售团队。使销售人员不仅熟知本公司的产品技术特性，熟悉行业特点，熟悉各行业解决方案，而且能够快速把握客户需求，能够迅速判断出客户的实际需求和购买过程中的难题，并及时提出解决方案，在实际工作中贯彻公司的“以客户为中心”的理念。

　　第二，一支优秀的队伍，需要有强烈的求胜意愿。当世界排名一百名以后的朝鲜队，仅以1球之差，败给世界排名第一的巴西队时，我们明白，一支优秀的队伍，不仅需要有强大的实力，而且要有强烈的求胜意愿。强烈的求胜意愿，配合以正确的战略战术，可以从很大程度上弥补不同队伍之间实力上的差异。在朝鲜给世界球迷的带来的惊讶还没有散尽的时候，上届亚军法国队在球场上表现消极，并最后以1:2败给南非队，又一次验证了这条道理：光有实力是不够的，还需要有强烈的求胜意愿，才能够将实力发挥出来，才能够克敌制胜。这条道理应用在工控领域的销售团队中就是，我们的销售人员要有强烈的成单意愿，才能够在激烈的市场竞争中取胜。那么有一个更进一步的问题，如何提高销售人员的成单意愿？如何使我们队伍的销售人员的求胜意愿高于竞争对手的求胜意愿呢？提高销售人员的成单意愿，转而言之，就是如何激励你的销售人员。

　　这个问题看起来简单，但却触及到团队建设的实质内容。从行业内来看，每家公司都有自己的特定的方法和风格，根据公司发展情况、企业文化和销售业绩目标、团队建设目标，激励方法多种多样，不一而足。而具体到单个员工的身上，则根据其具体情况和特点，其激励方法也是千变万化，需要因时、因地制宜。

　　第三，市场情况瞬息万变，所以考核销售人员不应只看过去的成绩，而更应重视现在的表现，针对情况，及时调整。这条道理是夺冠热门西班牙队告诉我们的。在赛前国外赌博公司公布的赔率榜单上，西班牙的赔率最低，排在了意、法、英、阿、巴等所有对手之前，也就是说根据以往战绩和表现等因素综合评判，西班牙夺冠的可能性最大。与此同时，西班牙队的人气也一路飙升，被众多球迷认为是夺冠的第一热门。但事实很快就将冷水泼向狂热的球迷，在6月16日的德班球场，西班牙队以0:1败北瑞士队。这使得舆论哗然，也使得许多赌徒一夜之间倾家荡产。如果拿西班牙对与工控领域的销售人员类比，那么西班牙队就是一个有着辉煌业绩历史，被企业寄予厚望，但却在现在的某项重要业务中失利的销售人员。如果企业过于注重过去的历史成绩，而忽略了销售人员的近期表现，那么很可能这次的失利会扩大化，给企业造成更大的损失。我们要时刻谨记，企业面对的市场情况是不断变化的，销售人员的情况也在不断变化，而历史成绩只能说明他的销售方法适用于过去的市场，适用于过去的客户，并不能代表他也一定适应现在的市场和未来的市场。当历史业绩良好的人员出现业绩下滑的时候，我们提高市场敏感性，精确分析出变化的原因，是市场的变化，客户的变化，竞争对手的变化，还是销售人员本身的变化。针对原因及时调整，才能够降低风险与损失，使销售人员的业绩健康回升。

　　第四，客观地分析自己，选择最适合本企业情况的销售战略与战术。朝鲜队在仅差1球负于世界排名第一的巴西队得到世界球迷的敬佩之后，又以0:7的大比分负于葡萄牙，再一次令世界球迷震惊。朝鲜队在与巴西队的对战中，体现出许多优秀的品质——不畏强敌，固若金汤的防守；拥有强烈的求胜意愿，在2:0落后的形势下，仍旧拼力挺进一球。但在与葡萄牙的对战中他们迷失了自己，丧失了对自己实力的客观评价，放弃了原来固若金汤的防守，改为全线出击，导致队员之间完全没有配合，全线溃败。这个道理在工控领域的销售团队中同样适用。营销目标并不是越高越好，客户也不是越大越好，销售方案也不是越华丽越好，其关键在于“合适”。要客观地分析本企业的优势与劣势，根据企业的实际情况和销售队伍的实际情况，制定合适的营销目标，选择合适的市场与目标客户，发挥本企业的长处，找准竞争对手的弱点，然后一击制胜，在激烈的市场竞争中占得一席之地。

　　第五，打造金牌销售员。世界杯可以从很多角度来看，有的人看比赛的输赢，有的人看比赛的过程，有的人看进攻的精彩瞬间，还有的人关注球星，也有的人关注教练。如果要关注本次世界杯的教练的话，阿根廷队的马拉多纳，相信大家一定不会忽略。老马当年就是世界最著名的球星之一，本次南非世界杯又是出尽风头。球员在场上比赛，他在场下激情四射地观战，并且不时像球童一样帮忙捡球，在赚取记者的闪光灯的同时，也极大地鼓舞了场上队员的士气。而且，当有队员在训练中抱怨足球太软不好踢的时候，马拉多纳亲自示范。他的任意球出神入化，指哪打哪，百发百中。平息了队员的抱怨，令他们心服口服。马拉多纳虽然是主教练，但他辉煌的战绩和过硬的个人技术，更像是一个团队中最具实力的明星成员，类比到工控业的销售队伍中，就是那些金牌销售员。

　　由马拉多纳的表现，我们看出金牌销售员在团队中的妙不可言的作用。首先，金牌销售员会起到一个榜样的作用，活生生的标杆总是比千言万语还有说服力，能够更容易激起其他队员学习和超越的激情，也能够为其他销售员提供模仿的榜样。其次，金牌销售员的辉煌业绩，可以极大地鼓舞士气。当在金牌销售员的带领下，本企业在一个大项目中力克群雄，战胜所有竞争对手的时候，尤其是本土新兴企业战胜同场竞技的国外知名品牌的时候，对士气的鼓舞作用是不可小觑的。第三，金牌销售员能够促进内部有益竞争。企业中有一部分销售人员是这样的，当他们在销售中遇到困难时，总能找到各种各样的理由来逃避责任，但同样的项目，同样的客户，金牌销售员就可以顺利拿下，这就像马拉多纳的任意球一样，可以用实际行动让那些抱怨者闭嘴。并且激励那些抱怨者，多从自身找原因，多多努力工作。

　　2010年南非世界杯还在继续，在前一阶段中获胜的球队的也将继续鏖战，我们期待着冠军的诞生，也希望世界杯能带给我们更多灵感，让我们继续深思。